Hohe Nachfrage nach qualitativ anspruchsvollen Fortbildungsveranstaltungen

Der Hörgerätehersteller Audio Service veranstaltete jüngst drei Seminare unter dem Titel „Optimierung der Verkaufsmaßnahmen für Hör­akustiker in einem preissensiblen Markt“. Die Herforder griffen mit diesem von der BiIHA zertifizierten Workshop ein Thema auf, mit dem sie exakt auf aktuelle Herausforderungen vieler Akustiker zielten: Kostenbewusste und aufgeklärte Kunden feilschen um Preise, fordern Rabatte oder sonstige Vergüns­tigungen und Top-Verkaufsargumente sind Zahlen und weniger Produkt oder Serviceleistungen.

Die hohe Teilnehmerzahl von insgesamt rund 60 Personen in Rostock, Magde­burg und Berlin belegt das Interesse der Branche an diesen Veranstaltungen. „Wir hatten maximal mit circa 15 Interessenten pro Stadt gerechnet und die rege Nachfrage hat unsere Erwartungen übertroffen, worauf wir zeitnah mit einer Erhöhung der Kapazitäten reagiert haben“, zieht Volker Bader, zustän­diger Vertriebsrepräsentant von Audio Service in der Region Nordost Bilanz. „Weitere Veranstaltungen dieser Art sind deshalb für 2008 fest eingeplant und Termine werden rechtzeitig bekannt gegeben“, so Bader weiter.

Praxisnahe Fallbeispiele und Argumentationsvorschläge des mit der Branche seit Jahren vertrauten Coachs Oliver Wencker von Kienzle & Partner überzeugten auch Skeptiker. „Sogar in einem auf den Preis fokussier­ten Markt ist es möglich - wenn auch schwierig - durch entsprechende Mar­keting- und Verkaufsstrategien Präferenzen beim Kunden aufzubauen und ein Abseits von reinen Preisgesprächen zu erreichen. Davon profitieren nicht nur Umsatz und Gewinn, sondern auch Akustiker-Kunde-Beziehungen“, erläuterte Wencker.

Gegen klassische Einwände wie „ein Kassengerät reicht mir vollkommen aus“ oder „ich möchte nur maximal EUR 200,-- zuzahlen“ wurden Argumentations­vorschläge vorgestellt und mögliche Gesprächsvarianten in Praxisübungen durchgegangen. „Ich war am Thema interessiert, aber positiv überrascht, wie viel praktischen Nutzen ich aus dieser Veranstaltung ziehen konnte und konn­te mit der Umsetzung bereits einige neue Kunden gewinnen“ freut sich ein Akustiker aus Berlin bei einem Nachgespräch.

Abgerundet wurden die gelungenen Tagesveranstaltungen mit einer Softwareschulung von Matthias König, international erfahrener Akustiker, der im Hause Audio Service den Bereich Audiologische Schulung betreut und gerne und mit Bravour viele Fragen aus dem Tagesgeschäft der Akustiker beantwortet hat.